Szkoła Trenerów Sprzedaży

Jak można zrobić "niedźwiedzią przysługę" najlepszemu sprzedawcy? Można go awansować na menedżera lub na trenera sprzedaży. Jeśli to prawda, to kto ma szkolić sprzedawców, jeśli nie handlowiec, który osiąga ponadprzeciętne wyniki w sprzedaży? Przecież w XXI wieku, już większość menedżerów zdaje sobie sprawę z wartości kapitału intelektualnego przedsiębiorstwa, a takim kapitałem są wiedza, umiejętności i doświadczenie najlepszych handlowców. Odpowiedzią na potrzeby rozwojowe handlowców i potrzeby biznesowe firm jest Szkoła Trenerów Sprzedaży „Winning”.

CEL:

• Rozszerzenie kompetencji trenerskich uczestników tak, aby po ukończeniu Szkoły mogli oni samodzielnie prowadzić szkolenia sprzedażowe, skutecznie przekazując rzetelną wiedzę o procesie sprzedaży oraz prezentując umiejętności sprzedażowe na prowadzonych przez siebie warsztatach,
• Przygotowanie uczestników do upowszechniania wśród handlowców dobrych i najlepszych praktyk sprzedaży wynikających z ich doświadczenia zawodowego,
• Doskonalenie umiejętności motywowania, inspirowania i angażowania handlowców w osiąganie stawianych celów sprzedażowych.

DLA KOGO:
Handlowcy, doradcy klienta, menedżerowie sprzedaży, koordynatorzy sprzedaży, trenerzy wewnętrzni oraz inne osoby dysponujące doświadczeniem w obszarze sprzedaży.

KORZYŚCI:
Dla uczestników:

• Dokonanie autodiagnozy, umożliwiającej poznanie swoich silnych stron i obszarów rozwoju jako trenera sprzedaży,
• Rozszerzenie wiedzy dotyczącej:
  • rozpoznania potrzeb szkoleniowych w obszarze sprzedaży (m. in. prowadzenia audytu sprzedaży),
  • projektowania i przygotowania szkoleń sprzedażowych w oparciu o wyniki audytu sprzedaży,
  • zasad sporządzania skutecznych programów szkoleniowych,
  • aktywizujących metod i technik szkoleniowych mających zastosowanie na szkoleniach handlowców,
  • oceny efektywności prowadzonych warsztatów,
• Ustrukturyzowanie wiedzy dotyczącej procesu sprzedaży i psychologii sprzedaży pod kątem konstruowania programów szkoleń:
  • kluczowe etapy sprzedaży b2b i b2c (od prospektingu do obsługi posprzedażnej),
  • praktyczna typologia klientów,
  • potrzeby klientów indywidualnych i biznesowych,
• Nabycie umiejętności:
  • sformułowania celów szkoleniowych w oparciu o cele biznesowe firmy (cele sprzedażowe),
  • rozpoznania potrzeb szkoleniowych handlowców,
  • samodzielnego projektowania i prowadzenia warsztatów szkoleniowych w obszarze sprzedaży,
  • doboru metod szkoleniowych odpowiednich do realizacji celu szkolenia,
  • konstruowania ćwiczeń w oparciu o własne doświadczenie i najlepsze praktyki sprzedaży,
  • radzenia sobie w trudnych sytuacjach w czasie pracy z grupą szkoleniową,
  • oceny efektywności prowadzonych szkoleń sprzedażowych,
• Przygotowanie kompletnego szkolenia sprzedażowego w ramach Szkoły i przeprowadzenie i przeprowadzenie wybranego modułu szkolenia na zaliczenie Szkoły Trenerów Sprzedaży,
• Rozwój osobisty pozwalający na zwiększenie własnej motywacji oraz wykorzystanie poznanych metod i technik w życiu zawodowym.

Dla organizacji (firmy) – Rozwój zawodowy handlowców:

• przyczynia się do realizacji celów biznesowych firmy,
• pozwala firmom na skuteczne wykorzystanie kapitału intelektualnego najlepszych pracowników działu sprzedaży,
• umożliwia popularyzację dobrych praktyk sprzedażowych w ramach firmy w celu podniesienia umiejętności wszystkich handlowców,
• poprzez realizację rozwoju zawodowego, zabezpiecza przed utratą motywacji i wypaleniem zawodowym handlowców.

PROGRAM SZKOŁY TRENERÓW SPRZEDAŻY:
Program merytoryczny Szkoły Trenerów Sprzedaży „Winning” obejmuje pięć bloków tematycznych (modułów szkoleniowych):

MODUŁ I Odzwierciedlenie procesu sprzedaży w praktyce szkoleniowej
Celem pierwszego modułu jest rozszerzenie wiedzy uczestników dotyczącej efektywnego procesu sprzedaży oraz jego przełożenia na praktykę szkoleniową. Pierwszy moduł stanowi podstawę do doskonalenia kompetencji trenera sprzedaży oraz pozwala uczestnikom na dokonanie przeglądu różnorodnych szkoleń w obszarze sprzedaży. Uczestnicy analizując poszczególne fazy procesu sprzedaży mają możliwość zapoznania się z psychologicznymi i marketingowymi koncepcjami dotyczącymi sprzedaży, które mogą wykorzystać w swojej pracy trenerskiej.
Uczestnicy rozszerzą wiedzę i udoskonalą praktyczne umiejętności związane z:

• predyspozycjami do pracy trenera sprzedaży,
• zasadami uczenia się ludzi dorosłych (cykl Kolba),
• charakterystyką najważniejszych faz procesu sprzedaży i ich odzwierciedleniem na szkoleniach sprzedażowych:
  • nastawienie i przygotowanie handlowca,
  • prospekting (poszukiwanie nowych klientów),
  • rozmowa wstępna i badanie potrzeb,
  • prezentacja handlowa poprzez korzyści,
  • radzenie sobie z zastrzeżeniami klientów,
  • finalizowanie sprzedaży,
  • budowanie trwałych relacji,
• psychologicznymi i marketingowymi koncepcjami związanymi z procesem podejmowania decyzji zakupowych,

MODUŁ II Projektowanie warsztatów sprzedażowych
Celem drugiego modułu szkoleniowego jest doskonalenie przez uczestników umiejętności tworzenia własnego programu szkolenia sprzedażowego, uwzględniając dane z diagnozy potrzeb szkoleniowych, informacje na temat grupy szkoleniowej, metodologię pracy szkoleniowej oraz własne doświadczenie handlowe. W ramach tego modułu uczestnicy zapoznają się z metodami rozpoznania potrzeb szkoleniowych w obszarze sprzedaży (jak przeprowadzić audyt sprzedaży). Następnie uczestnicy projektując szkolenie dopasowują odpowiednie metody szkoleniowe do realizacji celów szkoleniowych. Będą również w stanie przygotować narzędzia i pomoce dydaktyczne. W ramach zadania dla uczestników Szkoły, każdy z uczestników przygotuje własny program szkolenia, którego wybrany moduł zaprezentuje podczas ostatniej sesji ewaluacyjnej.
Uczestnicy rozszerzą wiedzę i udoskonalą praktyczne umiejętności związane z:

• metodami analizy potrzeb szkoleniowych i kryteriami ich doboru (metodyka audytu sprzedaży),
• podziałem celów szkoleniowych z podziałem na cele w zakresie wiedzy, postaw i umiejętności handlowców,
• stawianiem celów szkoleniowych nawiązujących do diagnozy potrzeb szkoleniowych i do celów biznesowych (sprzedażowych),
• zakresem źródeł materiałów i pomocy szkoleniowych oraz kryteriami ich wyboru w kontekście projektowania szkolenia sprzedażowego,
• zakresem form i metod szkoleniowych oraz kryteria ich wyboru w kontekście celów uczenia się i rozwoju,
• kryteriami konstruowania programu efektywnego szkolenia sprzedażowego:
  • wzajemne powiązanie treści,
  • logika struktury,
  • proporcja części praktycznej i teoretycznej,
  • kontrola czasu,
  • powiązanie programu z celami,
  • uwzględnienie wiedzy o potrzebach szkoleniowych i grupie,

MODUŁ III Prowadzenie warsztatów sprzedażowych
Celem trzeciego modułu szkoleniowego jest rozwój kompetencji trenerskich pozwalających samodzielnie realizować opracowany program szkolenia sprzedażowego osiągając założone cele szkoleniowe, monitorować proces uczenia się i realizacji celów oraz elastycznie dostosowywać program do potrzeb. Ponadto uczestnicy udoskonalą umiejętności pozwalające im planować i kierować procesem grupowym, aby efektywnie realizować założone cele. W oparciu o wiedzę uzyskaną podczas warsztatów oraz własne doświadczenia, uczestnicy przygotują na następne zajęcia ćwiczenie, prezentację lub wykład stanowiące element zaprojektowanego szkolenia sprzedażowego.
Uczestnicy rozszerzą wiedzę i udoskonalą praktyczne umiejętności związane z:

• podstawami prowadzenia warsztatu szkoleniowego w obszarze sprzedaży:
  • rozpoczęcie szkolenia,
  • zawarcie kontraktu z grupą,
  • nawiązywanie relacji z grupą („lodołamacze”),
  • diagnoza problemów szkoleniowych w trakcie szkolenia,
  • zadawanie pytań i kontrolowanie rozmowy,
  • aktywizowanie grupy,
• metodami i formami prowadzenia warsztatów szkoleniowych:
  • mini-wykład,
  • prezentacja (zasady skutecznej prezentacji),
  • testy,
  • odgrywanie ról,
  • analiza przypadku,
  • dyskusja moderowana,
  • gry szkoleniowe,
  • humor na usługach trenera (opowiadania, anegdoty),

MODUŁ IV Prowadzenie warsztatów szkoleniowych – radzenie sobie w trudnych sytuacjach szkoleniowych
Celem czwartego modułu szkoleniowego jest doskonalenie umiejętności trenerskich związanych z prowadzeniem szkoleń sprzedażowych ze szczególnym zwróceniem uwagi na radzenie sobie w sytuacjach trudnych pojawiających się w trakcie szkoleń sprzedażowych. Uczestnicy zapoznają się z metodami radzenia sobie w takich sytuacjach, a następnie doskonalą umiejętności realizacji szkoleń sprzedażowych. W ramach warsztatów uczestnicy przeprowadzą przygotowaną formę szkoleniową i będą mieli za zadanie odeprzeć pojawiające się zastrzeżenia.
Uczestnicy rozszerzą wiedzę i udoskonalą praktyczne umiejętności związane z:

• sytuacjami trudnymi powstającymi w trakcie szkolenia i metodami radzenia sobie w sytuacjach trudnych wynikających z:
  • błędów popełnionych na etapie organizacji szkolenia sprzedażowego,
  • braku motywacji handlowców w trakcie warsztatów,
  • kłopotliwych pytań uczestników,
  • problemów wynikających z obecności przełożonego handlowców na szkoleniu,
• technikami radzenia sobie z zastrzeżeniami uczestników:
  • odłożenie na później,
  • zamiana w pytanie,
  • metoda trzech pytań,
  • bumerang,
  • pośrednie i bezpośrednie zaprzeczenie,
  • zamiana oceny w opinię,
  • „zasłona z mgły”,
  • demaskowanie aluzji,
• reagowaniem na środki językowe handlowców, które zaciemniają sprawną komunikację i mogą być źródłem sytuacji trudnych (metamodel języka),

MODUŁ V Ocena efektywności warsztatów sprzedażowych
Celem czwartego modułu szkoleniowego jest doskonalenie umiejętności trenerskich związanych z ewaluacją szkoleń sprzedażowych i planowaniem działań utrwalających zdobytą wiedzę i nabyte umiejętności. Na warsztatach uczestnicy zdobędą umiejętności oceny przebiegu szkolenia pod kątem reakcji uczestników, pod kątem realizacji programu szkolenia i jego celów oraz efektów szkolenia oraz planowania działań wdrożeniowe dla efektów szkoleniowych.
Uczestnicy rozszerzą wiedzę i udoskonalą praktyczne umiejętności związane z:

• zastosowanie modelu Kirkpatricka do ewaluacji szkoleń sprzedażowych,
• doborem i wykorzystaniem metod ewaluacji szkolenia sprzedażowego:
  • ankieta,
  • test wiedzy,
  • obserwacja,
  • wywiad ustrukturyzowany,
• wdrożeniem i monitorowaniem efektów szkoleń:
  • follow-up,
  • coaching formalny i nieformalny,
  • grupy samorozwoju,

SESJA EGZAMINACYJNA Certyfikacja
Celem sesji egzaminacyjnej jest ocena kompetencji trenerskich uczestników i certyfikacja. Uczestnicy Szkoły prowadzą przygotowany fragment szkolenia (z zastosowaniem różnorodnych form szkoleniowych) opierając się na zdobytej wiedzy oraz nabytych umiejętnościach trenerskich. Każdy z prowadzących szkolenie pokazowe (ok. 90 minut) otrzymuje informacje zwrotne od trenerów oraz pozostałych uczestników Szkoły. Oprócz ustnych informacji zwrotnych, każdy z uczestników otrzymuje również specjalny arkusz ocen, który zawiera wszystkie aspekty pracy trenerskiej ćwiczone w trakcie zajęć Szkoły Trenerów Sprzedaży.

METODOLOGIA:

• Rozwijanie praktycznych umiejętności poprzez wykorzystanie metod aktywizujących i angażujących uczestników takich jak: analiza przypadków, gry szkoleniowe, dyskusja moderowana, praca w grupach, symulacje, odgrywanie ról, ćwiczenia w dwójkach. Niezbędna wiedza teoretyczna jest przekazywana w formie mini-wykładów i prezentacji i powiązana z praktycznymi ćwiczeniami tak, aby w maksymalnym stopniu wykorzystywać możliwość nauki przez doświadczenie (Experiental Learning).
• Zapewniony kontakt z trenerami prowadzącymi Szkołę z możliwością konsultowania się przez telefon, Skype i forum dyskusyjne,
• Wymiana doświadczeń między uczestnikami Szkoły, celem identyfikacji i upowszechniania najlepszych praktyk,
• Praca w niewielkiej grupie umożliwiająca indywidualizowanie podejścia i otrzymywanie na bieżąco informacji zwrotnych od trenerów.

TRENERZY:
Zajęcia w Szkole Trenerów Sprzedaży „Winning” prowadzą doświadczeni trenerzy biznesu posiadający długoletnią praktykę sprzedażową w polskich i międzynarodowych firmach oraz korporacjach – Jarosław Rubin i Marek Szewczyk – oraz towarzyszący im zaproszeni trenerzy – praktycy sprzedaży.

DR JAROSŁAW RUBIN - Trener biznesu, coach i konsultant z wieloletnim doświadczeniem menedżerskim oraz sprzedażowym. Współzałożyciel Szkoły Trenerów Sprzedaży i Szkoły Zwycięskiego Coachingu „Winning”. Zajmował stanowiska związane ze sprzedażą oraz menedżerskie w firmach polskich i międzynarodowych, od stanowiska reprezentanta handlowego i doradcy technicznego, poprzez dyrektora ds. marketingu do dyrektora zarządzającego. Wykorzystując zdobytą wiedzę i praktyczne doświadczenia, specjalizuje się w problematyce sprzedaży, przywództwa i zarządzania (w tym zarządzania zmianą i zarządzania kapitałem ludzkim). Jest autorem symulacji biznesowej z zakresu zarządzania zmianą Change Masters©. Zajmuje się również działalnością doradczą w zakresie HR. Prowadzi zajęcia na studiach podyplomowych we wrocławskiej filii Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej. Jest autorem kilkunastu artykułów naukowych z zakresu zarządzania ludźmi.

MAREK SZEWCZYK - Trener biznesu, aktywny executive coach i menedżer sprzedaży. Współzałożyciel Szkoły Trenerów Sprzedaży i Szkoły Zwycięskiego Coachingu „Winning”. Absolwent Politechniki Wrocławskiej. Posiada certyfikaty trenera i negocjatora biznesu. Zanim został trenerem zdobywał doświadczenia jako handlowiec i menedżer w finansowych firmach korporacyjnych. Dzięki połączeniu tych doświadczeń z powodzeniem realizuje programy rozwoju organizacji biznesowych. Specjalizuje się w szkoleniach z dziedziny motywowania pracowników, coachingu jako stylu zarządzania, zarządzania sprzedażą i sprzedaży. Prowadzi również coaching indywidualny dla menedżerów organizacji biznesowych. Jest autorem programów wykorzystujących naukę przez doświadczenie zarówno podczas szkoleń tradycyjnych jak i outdoor. Wydawca książek biznesowych i literatury faktu. Jako trener/konsultant realizował duże projekty rekrutacyjne i szkoleniowe dla kadry menedżerskiej i zespołów sprzedaży.

ZAŚWIADCZENIA:
Firma doradczo-szkoleniowa JOTCONSULT, wpisana do rejestru instytucji szkoleniowych DWUP pod numerem ewidencyjnym: 2.02/00153/2009, na zakończenie Szkoły Trenerów Sprzedaży „Winning” wystawia uczestnikom:

• zaświadczenie o udziale w poszczególnych modułach szkoleniowych,
• certyfikat Trenera Sprzedaży po pozytywnym zaliczeniu sesji egzaminacyjnej.

INWESTYCJA W KAPITAŁ INTELEKTUALNY:
Inwestycja w kapitał intelektualny uczestnika wynosi 5500 zł w przypadku płatności jednorazowej lub 5800 zł w przypadku płatności ratalnej (3 raty – 3000, 1900, 1900).
Inwestycja obejmuje:

• udział w zajęciach STS,
• materiały szkoleniowe dla uczestników,
• lunch i przerwy kawowe w trakcie warsztatów,
• konsultacje z trenerami w czasie trwania STS.

CZAS TRWANIA, TERMIN I MIEJSCE:
Zajęcia Szkoły Trenerów Sprzedaży „Winning” to 7 dwudniowych sesji szkoleniowych.

Zainteresowanych udziałem w Szkole Trenerów Sprzedaży prosimy o kontakt mailowy lub telefoniczny 602 605 952